皆さん、こんにちは！SBA運営者の熊谷です。
SBAでは定期的に企業成功のポイントを
ストック思考(R)で分析するレポートを発刊して
おりますが、大事にしていることはその成功の
Pointの中に「自社に活かせそうなアイデア」を
分かりやすく解説することです。
私がいままで見たなかでも忘れられず何度見ても
ヒント満載の号があります。
あえてわかりやすいので、当時の大竹さんの
質問をそのままにして今日はお伝えします。
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ファンを増やす経営のコツ【前編】
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今回は、ストックビジネスアカデミーが刊行する
対談、実践企業インタビューから。
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そんなユニークな、胡蝶蘭ビジネスで【障害者雇用】
という社会課題の解決を目指しているNPO法人
AlonAlon（アロンアロン）」の那部智史代表との
インタビューから事業の継続的成長ポイントを
お伝えします。
社会福祉事業は儲からないという私のイメージは
覆えされました。
胡蝶蘭といえば、開店などの贈答花の定番品として、
私の本業である不動産業界でも欠かせない贈り物です。
胡蝶蘭は、時代の変遷に伴いリアル店舗の花屋さん
からインターネット上の花屋さんへと発注先が
変わるとともに、25,000～50,000円という価格帯
の胡蝶蘭をお贈りすることが多かったと記憶しています。
特殊なニッチ市場かもしれませんが、社会儀礼として
認知され、しかも花としては高価格帯の胡蝶蘭
マーケットには「不思議な商売だな」という
疑問もあり気になる存在でした。
◆400億まで育てた事業を棄ててゼロからの道を選んだ理由
大竹：那部代表、早速ですが、まずこの事業を
始められたキッカケを教えてください。
那部：実は、一人息子が重度の知的障害を持って
産まれてきたんですね。
そんな中で、周囲から「可哀そう、可哀そう……」
と言われて、自分がうつ病気味になってしまいました。
大竹：そうだったんですね。
那部：そして、この苦しみから逃れるには、
どうしたら良いか？ と考えて当時20代と若く
て、今思えば短絡的ですが「お金持ちになれば良い
、そうしたら羨ましがられる」という結論がでました（笑）
大竹：なるほど（笑）
那部：そこで、3人でネットベンチャーを起業。
時代も良かったんですが、売上400憶円・従業員
100名規模まで順調に事業を拡大して、40歳で
上場企業に売却しました。
大竹：そこまで順調な事業をどうして売却したんですか？
那部：息子が障害者であるということへの穴埋め
として贅沢をしていた面があって、そのことに
気づいて虚しくなったからですね。
40代になって、息子の障害がNGなわけではなく、
それに対応できていない社会がNGだと気づい
たら、会社が必要なくなっていたという感じです。
大竹：それから？
那部：売却益を原資に不動産業を本業として
1年取り組んで、家賃で食べていけるだけの収入
を確保しました。その後、ご存知の通り大家さん
はヒマですから「息子のような人をハッピーに
したい」と色々と考えはじめました。
◆ビジネスヒントに気づく
大竹：最初から胡蝶蘭をビジネスにしようと
思っていたんですか？
那部：いいえ。
ベンチャー経営者時代のことですが、事業が順調に
拡大していったので、オフィスが大きくなるたびに
取引先から山のように胡蝶蘭が会社に届くという
実体験がありました。
大竹：分かります（笑）
那部：秘書がまとめた「○○会社様：□万円／
△△会社様：□万円」というリストが机にポンと
置いてあるんです。
大竹：それが、ビジネスのヒントに？
那部：はい、当然ながら相手先にお祝い事があれば、
頂戴した金額に見合った返礼をする……という
社会儀礼として循環する流れになっていますので、
この「往復ビンタ」みたいなビジネスに息子のような
障害者が関われれば良いなというイメージはありました。
一同：往復ビンタ！（笑）
那部：しかも、お祝い事ですから当然値引きも求めない。
胡蝶蘭が並んだ時に他社より貧相だと恥ずかしいゆえ、
しっかり予算を掛けてより良いものを贈る前提があるので
価格競争に陥らない要素もある。
大竹：なるほど。
胡蝶蘭の栽培には、関りがあったんですか？
那部：いいえ、今でも栽培はできません！（笑）
◆最初の一歩、参入する市場を確かめる。
大竹：その状態でいきなり参入したんですか？
那部：いいえ、まずは、自身も売ることが好き
なこともあって、大手電機会社の特例子会社で
軽度の障害者が生産していた胡蝶蘭を営業マン
として販売してみました。
大竹：確実な市場調査ですね。
那部：自分にノルマを課して年間5,000万円
販売したら自分たちで栽培しようと決めて頑張
りました。
大竹：どれくらい期間で達成したんですか？
那部：4年目で達成しました。
大竹：想像よりも長い時間をかけてマーケット
特性を見極めたんですね。
那部：売る出口が無ければ栽培しても意味が
ないと考えてましたね。
大竹：たしかにマーケットの中で自分の立ち位置
に確信がなく踏み出せばリスクが高いですが、
事業の組み立て方に経営センスを感じます。
那部：社会人になって営業職しか経験ありま
せんし、売ることが好きなんです。
◆ 障害者雇用の現実を知れ
大竹：事業を進めるうえで大切にしていることが
あれば教えてください。
那部：常に、「障害者の雇用を生む」ことを考えて
事業を進めていますね。
大竹：実は、お恥ずかしながら今まで障害者の雇用
状況について何も知りませんでした。
那部：「B型事業所」※と言われる施設の平均工賃は月額15,000円です。
「AlonAlon」ホームページより
（※B型事業所：障害や難病のある方のうち、年齢や体力などの理由から、企業等で雇用契約を結んで働くことが困難な方が、軽作業などの就労訓練を行うことができる福祉サービスを就労継続支援B型という。雇用契約ではないため、賃金ではなく、生産物に対する成果報酬の「工賃」が支払われる。）
大竹：社会起業家が注目を集めていますが、現実的
には多くの事業が赤字と聞きます、ビジネスと社会
貢献のバランスって難しいと思うんです。
本当にやりたいことや実現したい未来と事業とを
どのように均衡させて運営するか、考えは当初
からあったんですか？
那部：まず、社会課題の解決はビジネスのタネの
宝庫だと思っていますね。
数字的な面からお話ししますと全国で約11,000ヶ所
の事業所がありますが、うちの月額10万円という
工賃は全国トップクラスです。
大竹：すごいですね。
那部：そして、日本の胡蝶蘭市場は330憶円という
規模があります。
先程の工賃が月額15,000円というのも変ですし、
法定雇用率を守れている企業が半分以下という
こともどう考えてもおかしい。
B型事業所の雇用率1％も合わせて全て社会課題です。
そこで、これらの現実を変え理想に近づける
ために市場の何％を確保すれば良いのか？
とは考えました。
大竹：どれくらいになったんですか？
那部：市場の30％で、売上としては100憶円を
目標としました。
胡蝶蘭の生産も販売もまったく素人だった那部代表が、
困難と思われた福祉事業の自立と持続化とそして
一般企業でさえ難しい成長を遂げたのか、
次回は、那部代表が打ち出す、ファンが増大する
驚愕の差別化戦略をお伝えします。
今日の内容が皆様の事業のヒントになれば幸いです。
今日はここまでです。
それでは今日も仕事を楽しみましょう エンジョイ(^^♪
ストックビジネスアカデミー
SBA実践会 運営者 熊谷 美威（みのる）でした。
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