【事例研究】アドビシステムズ （後編）
前編からアドビがサブスクリプション方式※に移行する
過程を解読しています。
（※サブスクリプション方式とは、ソフトウェアの利用形態のひとつ。
ソフトウェアを買い取るのではなく、ソフトを借りて、利用した期間に
応じて料金を支払う方式。）
さて、前編の確認です。
サービスの立ち位置はつぎの４カテゴリーのように、
ストック性を最も高められる「借りる」になります。
【カテゴリー４分類の変化】
①借りる ×
②認める － アドビ認定
③改善する ×
④消費する 〇バージョン陳腐化
この状態から下のように変化したわけです。
①借りる 〇 ｸﾗｳﾄﾞ化
②認める － アドビ認定
③改善する 〇 デザイン解析＋データ保管受渡し
④消費する ×
ストックビジネスをうまく構築するには、提供する
サービスがこの４カテゴリーに属するように設計します。
属さないサービスはストック化が出来ないか、極めて
難しいのです。
もし属していない場合は、サービス内容を属するように
変えなくてはいけませんので、アドビの場合もこの
手順とおなじようにサービスの転換をしています。
ストック化を目指す皆さんも、ご自分の商品やサービスが
４カテゴリーに属しているか確認して見てください。
さて、話を戻します。
次に、アドビがサブスクリプション方式に移行するプロセスの
解読です。
サブスクリプション方式に移行成功ということは、まさしく
ストック化で成功するということですのでストックビジネスを
構築する際のプロセスで追っていくとわかりやすいでしょう。
現状把握から
アドビの現状の問題は
・バージョンUPに１年半（出した時にその機能がもう古いことも）
・頻繁な大量データの受渡しが多い（共同作業しにくい）
ということは公表されていますが、一説によるともう一つ大きな
課題があったそうです。
それが
・高額で海賊版があるということです。これはユーザー基盤が弱い
証でもありますので、今回の改革で解決してしまいたいことでしょう。
だからクラウド化して、売り切りからユーザーと直接つながる方式に
一気に切り替えたわけです。
しかし、ここ大事なことを忘れています。
長期的視点でしっかり対策を打っている
それは、「長期的な価値の提供」ができているかです。
長期的視点に立って長期的価値を提供しないとストック化は
成功しません。一時期だけ伸びてすぐに利用者が減り始めます。
アドビは、「データがデザインを作る時代」を予測して、
長期的な価値向上策としてマーケティング企業９社の買収を
行いました。これによりデザインの数値的解析を
活用して「従来は勘でやっていたマス向けの制作から、データ
を見て管理・制作するマーケティングに変えるようにした」
（リノベーションシートの項目で解読）
クラウドで提供してサブスクリプション方式に移行する
ことで長期的な価値を高めてストック化を成功させるという
設計図ができました。
いよいよ一気に切り替えか？
しかしここで問題があります。
１５万円だったものを月額４９８０円にするわけですから
いままでと同じ新規ユーザー増加数ならば、新規の利用者が
３０ヶ月継続するまでは今までの売上が下がってしまいます
とくに一気に切り替えた場合は初年度の売上は４０％くらいに
減ってしまいます。はたして３倍利用者が増えてそれをカバー
できるか、大きな賭けに出ます。
アドビは実に巧妙に乗り越えた
写真を見てください。
あまり気づきませんが、実は安く見えて、売れ筋は「年間契約を月々分割払い」
にしています。
実は、縛りのない月契約になると４，９８０円を７，９８０円に
約１．６倍価格が高くなります。
（この写真でわかります）
当然ながら価格の安い「年間契約１ヶ月支払い」を選ぶでしょう
から、４，９８０円×１２ヶ月分＝約６０，０００円が１新規
ユーザーで計上できます。
さらに、月額制になり何割か新規ユーザーが増えるはずですので
これによって急激な売上減少をカバーして、１年だけ減益になるもの
の翌年は過去最高益になったのです。
※実は・・・私もよく見たつもりでこれに気づかず、事例研究サンプルでためしに
1ヶ月分だけ購入したつもりで、なんと１年分払うことになっていました。涙。。
この解読からは、ストックビジネスを作る際の気づきが沢山得られます。
一般的にはストックビジネスを月額制度と勘違いして、勘で月額
制度を作り単なる分割払いになるケースが多い、結果は２年と持たず
にやめるところもありますが、長期的視点を忘れずに設計すれば
「強靭なストックビジネス」は作れます。
いかがでしたでしょうか前編・後編に渡る今回の企画ですが
今回の解読は得るものが大きい事例でした。
前編は こちら
今のビジネスをストックビジネスに移行できないか？と
思っている方は、ためしにストックビジネス実践会に
参加してください。
毎回１つのサービスをテーマに、公開トークライブで
ストックビジネスに変えるにはどうすればいいかの答えを
探ります。
起業支援のインスクエア、オリジナルメニューです。
一般の方も参加できます。
【開催内容】
イベント名：ストックビジネス実践会
ストック化について相談希望のお客様一社を選ばせて
いただき、ストックビジネスを構築していくコンサルを
公開トークライブ形式で実施します。
リアルに深く掘り下げていきますので、まさに公開コンサル
ティング、実際にそのまま会社の運営に活かせる内容です。
基本的な流れは、「ストックビジネスの教科書」著者大竹と
、「人生計画の専門家」安田の2人が相談者のコンサルを行う
トークライブですが、参加者の皆さんにも知識を深め、
考え方を理解していただく為にワークも取り入れます。
今回の相談者は人材紹介業です。
紹介業や仲介業はまさにフロービジネスの代表格ですので
皆さんがストック化を考える参考になることは間違い
ないでしょう。
尚、同業者の参加はご遠慮下さい
期 日：4月7日木曜日
時 刻：１９時より21時 開場１８：３０
人 数：定員１８人まで
料 金： 10,000 円（一般の方 ）※税込です。
場 所：カフェ・インスクエア
〒170-0013 東京都豊島区東池袋1-6-4 伊藤ビル6階
※実践会のお申し込み詳細はこちらからお願いします。
http://www.reservestock.jp/events/111858
