先週のことですが、品川で税理士事務所を20年やっている
ベテラン税理士さんとの話です。
「物販の顧問客は全部だめになりました。」
「いまはほとんどがストックのお客様です」
アパートマンション投資の大家さんとのコネクション
で拡大してきた有名な先生ですが、それに
してもそこまではっきり言われると驚きます。
「物が売れなくなりコト消費へ」と言われてきましたが
物販業はいよいよ厳しい時代になりました
さて今日は、そんな売れなくなった
物販事業をＶ字回復させたメガネスーパーの
「事例解読レポート」からストックビジネスの
エッセンスをお届けします。
（事例解読レポートはストックビジネスアカデミーの会員限定コンテンツです。）
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ストック思考で疲弊の事業をＶ字回復！
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皆さんもメガネスーパーの名前はご存知だと思いますが
最盛期には540店舗380億円の業界大手の一角です。
しかし、まさに売れなくなる時代が来ます。
10年ほど前から「JINS（ジンズ）」や「Zoff（ゾフ）」等
のＳＰＡ（製造小売業）型の企業が、商品企画から生産、
販売まで自社で管理することでコストを大幅に低減し、
急成長しました。別料金が一般的だった眼鏡フレームと
レンズをセットで1万円以下という圧倒的な安値で売り、
若者を中心に顧客の心をつかんだのです。
これを機に、メガネスーパーなどの量販店は守勢に回りました。
2008年4月期に営業赤字に転落し、11年4月期には債務超過
に陥りました
（詳細はレポートをご覧ください）
抜本的な再建に向けて2013年に星﨑社長が就任し
Ｖ字回復を果たすのですが、その手法はまさに
物消費からコト消費への転換であり
その着眼点はストックビジネス構築へのヒントが
隠されています。
2019年4期 決算説明資料より抜粋
価格破壊が起きたメガネ業界の再建を
任されて、あなたならどう考えますか？
その時の世の流れが1万円以下への価格破壊なら
苦しいことはわかっていてもつい同じ土俵に
入っていくと思います。
但しこれは延命程度で、いずれ耐えられなく
なる可能性が高い。
同じような悩みを抱えている経営者は沢山いると思います。
債務超過で限られた時間の中での経営判断・・・悩みます。
鍵は、「再定義」です。
長期的にも市場が拡大する中高年以上の市場と
そこへのアプローチの方法はなにか？
今日は模擬実践会風にやってみましょう
ストックビジネスの構築の手順はこうです
１、 「長期的視点」で成長分野を見つけます。
２、 次にメガネ店の「本質的価値」を明確にする
３、 お客様が求める「継続的価値」にフォーカス
４、 その価値を提供する為の「新たなアプローチ方法」を作る
５、 「ストック思考」を使い今の商品サービスを、「一言で言える新たなコンセプト」に変える
これで、ストックビジネスを生み出す最小ユニットが完成するので
ここからはチューニングです。
６、 リピートをする仕組みを入れる
７、 使っていない、又は非効率な無駄なもの「アイドル」を使い効率を上げる
これらすべて、今の自社の強みを「再定義」することになります。
では、今から今回のメガネスーパーの復活劇を説明します。
まず企業コンセプトを眼鏡販売店から
「アイケアカンパニー」に変えました。
メガネの販売店から「お客様のアイケア（目の健康）を
担保する場所」に変えたのは、ターゲットを中高年以上
に絞り込み、長期的視点でお客様の求める継続的価値に
フォーカスしています。
「有料で行う１時間をかける充実した検眼」とう独自の
サービスもこうしたコンセプトの変更で生まれました。
一度自信を無くした社員を奮い立たせるという経営者に
とって避けて通れない課題も、わかり易い新コンセプト
を示すことで動き出しました。
会社というのものが経営者の考え一つでこうも変わる
のかという好例だと思います。
一連の流れをストック思考で説明すると
眼鏡の小売店というフローモデルをストックビジネス
にしなければ継続的な事業拡大は出来ません。
そこで病気になると通院し、直ると行かなくなる病院
に対して、必ず定期的に行く人間ドックや定期健診の
価値の違いは何かと考えてみてください。
年齢が高くなると気になりずーと続く需要って何でしょう
そう「健康寿命」です
「健康寿命」なら何歳になっても求め続けられます。
私はこう考えます、アイケアカンパニー宣言によって
目の健康寿命に気遣うことに何ができるかという
発想が生まれたのです。
その宣言によってコンセプトが変われば視点が変わります。
そうして生まれた「有料で行う１時間をかける充実
した検眼」はまさに人間ドック、つまり高齢者になれ
ばなるほど増大する「健康不安というニーズ」をとら
えることが出来ます。
そして顧客としての継続率を上げるために接触頻度を
高めています。お店で行う「目の疲れを癒すマッサージ」
や「老人ホーム等の施設訪問での無料サービス」がまさ
にそうですね。
平日と土日の忙しさの差を考えれば平日に
施設訪問を行えば未稼働のリソース部分で
ある平日のアイドル（未稼働なもの）を活かす
ことにもなりますね。
つまりストックビジネスを構築するセオリー
「長期的視点」
「コンセプトのリノベーション」
「接触頻度で切れない糸」
「アイドルを活かす」というように、
落日の物販業の経営改善と難しく考えずに
手順を踏んでストック思考を使えば、あなた
でもすぐ応用できます。
そのほかにも保険の活用などストックビジネス
になる要素のオンパレードですが今日はこれ
くらいにしておきますね。
実際のレポートではそれを実行する背景など
詳細に書かれていて読むだけであなたの会社
の課題が見えて来る内容になっています。
ご興味あればぜひこちらの案内をご覧下さい。
私たちは、会員に思考のヒントを送り届ける
ために毎月ストック思考をフル活用して
事例解読しています。
今回使った長期的視点を動画で解説してみました。
