ストックビジネスアカデミーの熊谷です。
皆さんは「アカウントエクスパンション」という
考え方をご存じでしょうか？
あまり聞きなれない言葉ですが、AIによると…
【アカウントエクスパンショ】
既存顧客との取引規模や利用範囲を拡大し、
顧客単価（MRR/ARR）を向上させる成長戦略です。
アップセルやクロスセルを駆使し、顧客の成長に
合わせてサービス利用を深耕・拡張・増加させることで、
顧客生涯価値（LTV）を最大化し、安定した収益拡大を
目指します。
となります。
要するに“今のお客様に別のモノやサービスを提供”する
というマーケティング施策を指します。
今でも忙しいのに新しいサービスの販売なんて無理！
という声も聞こえてきそうですが、既に確立された
ビジネスがあって、それを採用するだけ…といったら
ちょっと気持ちが変わりませんか？
■税理士がクルマの販売で成功！
クラウドサービスの登場やＡＩの発展により、税理士など
士業を取り巻く環境はますます厳しくなっています。
そこでアカウントエクスパンションの登場です。
「今期は利益が出ているからクルマでも買い替えませんか？」
と税理士から言われたり、耳にしたりしたことがある方は
多いのではないでしょうか。
では、
「今期は利益が出ているからクルマでも買い替えませんか？
こちらが【お奨めのお車一覧】です。」
となるとリストを渡されたことはありますか？
恐らく、誰しもの答えはＮＯ！
でも、この作戦で売上増に成功した税理士が実際にいるのです。
もちろん、在庫を持つ必要もありません。
しかも、いずれのメーカー車種も取り扱うことができる仕組みが
フランチャイズ事業の仕組みとして整っています。
▼詳しい事業モデルはこちら！
・andモビリティ「クルマのプロ＜フランチャイズ事業＞」
https://andmobility.co.jp/business_kurumapro/
■アカウントエクスパンションを手に入れるか？ 作るか？
ここで、大きく2つの戦略の方向があります。
ひとつは…
・現在の顧客にマッチする何かしらのFCに加盟して
商材を増やす
もうひとつは…
・誰かためのアカウントエクスパンション事業を作る
です。
ここで重要なのは、
どちらが正解か？ではありません。
大事なのは、
「自社は、どちらの立ち位置でいくのか！？」
を、はっきり自覚することです。
FCに加盟してアカウントエクスパンションを“手に入れる”側は、
すでに完成された仕組みを活用して、
・すぐ売れる
・失敗しにくい
・営業負荷も小さい
という大きなメリットがあります。
一方で、
アカウントエクスパンションそのものを“作る”側はどうでしょうか。
自分たちの商品やサービスを、
「別の業界の顧客に売ってくれる立場の人」に組み込む。
つまり、
誰かの営業ルートの中に、自分のビジネスを埋め込む側
になる、ということです。
先ほどの税理士の事例でいえば、
・税理士は売る側
・仕組みを提供している会社は、売らせる側
となります。
この立ち位置になると、
自分では毎回、個別に営業しなくても、
“全国の税理士が勝手に営業してくれる仕組み”
を持つことになります。
これは、ストック思考(R)でいう
「溜まる仕組み」
にもなっています。
一時的に売れる商品ではなく、
売ってくれる人が増える構造を作る。
この違いは、想像以上に大きいといえるのでは
ないでしょうか？
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運営者 熊谷 美威（みのる）でした。
