SBA事例解読レポートととして、メガネスーパー
を取り上げたのが2019年、それから少し日が経ちましたが
コロナ禍の中で特殊車両を使っての出張サービスで
大変話題になっています。
眼鏡という古い商材で倒産の危機に陥った企業が
優秀な経営者を迎え入れて再生しました。
日本が陥った失われた20年というのはデフレという
マイナススパイラルです。
そのデフレで台頭したのが JINSといった
格安でおしゃれなファストファッション系と
言われる眼鏡屋さんです。
これは、みなさんよくご存じかと思います。
そういう中では、劣勢にあった既存の眼鏡さん
の代表格がメガネスーパーです。
安売り勢力に勝つためには答えは一つ。
お客様にリピートしてもらうことでした。
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終りの無い継続する需要を探せ
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大竹が良く言います。
大竹：「終わりの無い継続する需要」に応える
コンセプトを作れたら勝ちです。
自社にそれが無いなら探してください。
私：終りの無い需要？継続するコンセプトって何ですか？
大竹：なくてはならないと思わせるものです。
試しにファッション業界と医療業界に例えて
考えてみましょう。
ファストファッションは生活必需品ではない
嗜好品に近いものですが、医療に例えるなら
美容系というとイメージ湧きますね。
こういう考え方もストック思考ですよ。
私も考えてみました。
では生活必需品と認識できるファッション
って何でしょうか？
もうお気づきでしょう、インナーとかですね。
靴下や下着をユニクロで良く買う私にとっての
機能性素材から作られるユニクロの商品は、
生活必需品に近い気がします。
世界一のZARAを抜くのも時間の問題と言われる
ユニクロが大量生産しても確実に売れる理由と
その存在価値が少しわかった気がします。
大竹：中高年にとっての眼鏡を考えると、求められる
ものは最新のファストファッション系だけだろうか？
視点を変えて考えてみてほしい。
大竹：医療でいうなら悪くなれば通い治ると行かなくなる
のが病院ですが、健康診断や人間ドックという
のは欠かさずに続けてやめないですよね。
早期発見のニーズがあることに何か感じませんか？
「終りの無い需要」は中高年の健康不安解消ニーズです
私もストック思考フルパワーで考えてみました。
そうですね、たしかに自分の健康状態を早く
知るということは、早期発見すれば病気が直せる
という思いがあって、それが継続的な需要の根源
であることは間違いありません。
年をとればとるほど増えるニーズ「健康不安解消
ニーズ」、面白いです。
健康な良い状態を少しでも長く維持したいという
根源的な欲求にこたえているのが、健康診断であり
人間ドックですね。
おしゃれでいたいというのも大切な欲求であり
需要ですが、あえて違う道として、健康診断と
似ている「終わりのない継続する需要」を取りに
行くコンセプト「アイケアカンパニー」としたのです。
だから、特殊車両を使った出張サービスを見た時に
あれ？移動健康診断車両に似ていると思えたのだと
思います。
「ストック思考」の脳が開いてきました。
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アイドルを活かす視点
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時間のある方は2020年のメガネスーパーの
会社案内動画を是非見てください
ここまでの話から、倒産の危機にあった会社が
なぜ「お客がリピートするストックビジネス」
に転換できたのかが見えるはずです。
（経過3分から特殊車両を使っての出張サービスが登場します）
とても優秀な星崎社長が倒産の危機に招聘されて
すぐに目を付けたのが平日と土日の来客数の差です。
平日に暇になっている社員の時間「アイドル」を
使って、アイマッサージや医療のオンライン診断に
似たサービスなど、企業ミッションに沿った新サービス
を次々に打ち出していきました。
今回も学ぶことの多いSBA事例解読レポートです
8月17日のSBA実践会は、このレポートを教材に
して、「継続とは何か？」そして自社に取り込める
物を探すという興味深いワークを行います。
8月17日のＳＢＡ実践会は「継続」がテーマです。
このテーマは8月だけですので、ご興味あれば
ぜひ参加してください。
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