前回の続きです。
わずか2年で売り上げが5倍になったコンサルの
方のお話でした。
前回の内容はコチラから見られます
コンサルというのは、ストックビジネスになりにくいと
いうのは皆さんもご存知かと思います。
属人生が高くて自動運転にならない、
自分しかこの品質は維持できない・・・などなど
理由はありますが、SBAも4年の歳月の中でコンサルが
ストックビジネスに近づいていく事例も増えて
実績の分析も積みあがってきて、いくつかのポイントが
わかって来ました。
コンサルと一言で言いましても、技術系、
営業系、教育系など様々です、それぞれに特徴があり
それぞれの人に得意分野がちがいますので、
ストックビジネスの構築のポイントも当然違います。
さて、今回の事例はコンサルの中でも教育コンテンツ
に寄ったケースですので、これを例にあげながら
解説してみましょう。
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バラバラにして考えると見えてくる
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まず、属人生を少なくします。
コンサルと考えると自分しかできないと
思いがちですが、ばらして考えると何かが
見えてきます。
今回のコンサル業務の中には教育と
分析という要素があります。ここは属人性
を外しやすい。
こうして、もっともっと業務の中身を分解すると
集客、コンテンツ作成、教育、分析、フィードバック
と考えられます。
そこで、自分しかできないこと、自分が得意な
ことと、ほかの人が苦手なこと、ほかの人でも
出来ることを分けてみます。
自分が得意でやり易いこと。
集客、コンテンツ作成
そして、集客は苦手だけれど
教育と分析（決められたフォーマットで）と
フィードバックならやれるという方々を自分の
コンテンツを使って教育出来るレベルまで
育てます。
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新規と離脱のコントロール
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ストックビジネスになるかならないかは
継続的に新規顧客が獲得できるかと、
離脱、解約がいかに減らせるかのコントロールだと
理解してください。
お客様の期待値に対して、提供している価値が
低いという時に離脱、解約が発生しますので、
・コチラが継続的な価値を提供できる状態か
・お客様の期待値以上を維持しているか
・トラブルはすぐに発見できるか
・一時のミスをリカバーできる仕組みになっているか
・ライバルと比較して期待値は変化していないか
これらの実態を管理して離脱しないように
するのが「状態管理」です。
大竹が師匠のエンジョイ先生から最初に教わった
ストックビジネスのポイントは、需要と供給のなかで
立ち位置を決めることでした。
今回の事例から言えば、
すべてを自分が行わずに業務をばらして、
集客と状態管理をする側に、立ち位置を決めた
ことがポイントになります。
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