ファンを増やす経営のコツ【前編】

新型コロナがあっても新たな方法で乗り越えた

社会起業家がいます。

 

そのファンが自然に広がるユニークな経営スタイルからは

、一般企業がまだ見落としているストックビジネスへの

ヒントがあふれていました。

 

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ファンを増やす経営のコツ【前編】

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今回は、ストックビジネスアカデミーが刊行する

対談、実践企業インタビューから。

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そんなユニークな、胡蝶蘭ビジネスで【障害者雇用】

という社会課題の解決を目指しているNPO法人

AlonAlon(アロンアロン)」の那部智史代表との

インタビューから事業の継続的成長ポイントをお伝え

します。

 

社会福祉事業は儲からないという私のイメージは

覆えされました。

 

胡蝶蘭といえば、開店などの贈答花の定番品として

、私の本業である不動産業界でも欠かせない贈り物です。

 

胡蝶蘭は、時代の変遷に伴いリアル店舗の花屋さん

からインターネット上の花屋さんへと発注先が

変わるとともに、25,000~50,000円という価格帯

の胡蝶蘭をお贈りすることが多かったと記憶しています。

 

特殊なニッチ市場かもしれませんが、社会儀礼として

認知され、しかも花としては高価格帯の胡蝶蘭

マーケットには「不思議な商売だな」という

疑問もあり気になる存在でした。

 

 

◆400億まで育てた事業を棄ててゼロからの道を選んだ理由

 

大竹:那部代表、早速ですが、まずこの事業を始め

られたキッカケを教えてください。

 

 

那部:実は、一人息子が重度の知的障害を持って

産まれてきたんですね。

そんな中で、周囲から「可哀そう、可哀そう……」

と言われて、自分がうつ病気味になってしまいました。

 

大竹:そうだったんですね。

 

那部:そして、この苦しみから逃れるには、

どうしたら良いか? と考えて当時20代と若く

て、今思えば短絡的ですが「お金持ちになれば良い

、そうしたら羨ましがられる」という結論がでました(笑)

 

大竹:なるほど(笑)

 

那部:そこで、3人でネットベンチャーを起業。

時代も良かったんですが、売上400憶円・従業員

100名規模まで順調に事業を拡大して、40歳で

上場企業に売却しました。

 

大竹:そこまで順調な事業をどうして売却したんですか?

 

那部:息子が障害者であるということへの穴埋め

として贅沢をしていた面があって、そのことに

気づいて虚しくなったからですね。

 

40代になって、息子の障害がNGなわけではなく、

それに対応できていない社会がNGだと気づい

たら、会社が必要なくなっていたという感じです。

 

大竹:それから?

 

那部:売却益を原資に不動産業を本業として

1年取り組んで、家賃で食べていけるだけの収入

を確保しました。その後、ご存知の通り大家さん

はヒマですから「息子のような人をハッピーに

したい」と色々と考えはじめました。

 

◆ビジネスヒントに気づく

 

大竹:最初から胡蝶蘭をビジネスにしようと思っていたんですか?

 

那部:いいえ。

ベンチャー経営者時代のことですが、事業が順調に

拡大していったので、オフィスが大きくなるたびに

取引先から山のように胡蝶蘭が会社に届くという

実体験がありました。

 

大竹:分かります(笑)

 

那部:秘書がまとめた「○○会社様:□万円/

△△会社様:□万円」というリストが机にポンと

置いてあるんです。

 

大竹:それが、ビジネスのヒントに?

 

那部:はい、当然ながら相手先にお祝い事があれば、

頂戴した金額に見合った返礼をする……という

社会儀礼として循環する流れになっていますので、

この「往復ビンタ」みたいなビジネスに息子のような

障害者が関われれば良いなというイメージはありました。

 

一同:往復ビンタ!(笑)

 

那部:しかも、お祝い事ですから当然値引きも求めない。

胡蝶蘭が並んだ時に他社より貧相だと恥ずかしい

しいので、しっかり予算を掛けてより良いものを

贈る前提があるので価格競争に陥らない要素もある。

 

大竹:なるほど。

胡蝶蘭の栽培には、関りがあったんですか?

 

那部:いいえ、今でも栽培はできません!(笑)

 

 

◆最初の一歩、参入する市場を確かめる。

 

大竹:その状態でいきなり参入したんですか?

 

那部:いいえ、まずは、分自身も売ることが好き

なこともあって、大手電機会社の特例子会社で

軽度の障害者が生産していた胡蝶蘭を営業マン

として販売してみました。

 

大竹:確実な市場調査ですね。

 

那部:自分にノルマを課して年間5,000万円

販売したら自分たちで栽培しようと決めて頑張

りました。

 

大竹:どれくらい期間で達成したんですか?

 

那部:4年目で達成しました。

 

大竹:想像よりも長い時間をかけてマーケット

特性を見極めたんですね。

 

那部:売る出口が無ければ栽培しても意味が

ないと考えてましたね。

 

大竹:たしかにマーケットの中で自分の立ち位置

に確信がなく踏み出せばリスクが高いですが、

事業の組み立て方に経営センスを感じます。

 

那部:社会人になって営業職しか経験ありま

せんし、売ることが好きなんです。

 

 

◆ 障害者雇用の現実を知れ

 

大竹:事業を進めるうえで大切にしていることが

あれば教えてください。

 

那部:常に、「障害者の雇用を生む」ことを考えて

事業を進めていますね。

 

大竹:実は、お恥ずかしながら今まで障害者の雇用

状況について何も知りませんでした。

 

那部:「B型事業所」※と言われる施設の平均工賃は月額15,000円です。

「AlonAlon」ホームページより

 

(※B型事業所:障害や難病のある方のうち、年齢や

体力などの理由から、企業等で雇用契約を結んで働

くことが困難な方が、軽作業などの就労訓練を行う

ことができる福祉サービスを就労継続支援B型という

。雇用契約ではないため、賃金ではなく、生産物に

対する成果報酬の「工賃」が支払われる。)

 

 

大竹:社会起業家が注目を集めていますが、現実的

には多くの事業が赤字と聞きます、ビジネスと社会

貢献のバランスって難しいと思うんです。

 

本当にやりたいことや実現したい未来と事業とを

どのように均衡させて運営するか、考えは当初

からあったんですか?

 

那部:まず、社会課題の解決はビジネスのタネの

宝庫だと思っていますね。

数字的な面からお話ししますと全国で約11,000ヶ所

の事業所がありますが、うちの月額10万円という

工賃は全国トップクラスです。

 

大竹:すごいですね。

 

那部:そして、日本の胡蝶蘭市場は330憶円という

規模があります。

先程の工賃が月額15,000円というのも変ですし、

法定雇用率を守れている企業が半分以下という

こともどう考えてもおかしい。

 

B型事業所の雇用率1%も合わせて全て社会課題です。

そこで、これらの現実を変え理想に近づける

ために市場の何%を確保すれば良いのか? 

とは考えました。

 

大竹:どれくらいになったんですか?

 

那部:市場の30%で、売上としては100憶円を目標としました。

 

 

胡蝶蘭の生産も販売もまったく素人だった那部代表が

、困難と思われた福祉事業の自立と持続化とそして

一般企業でさえ難しい成長を遂げたのか、

 

次回は、那部代表が打ち出す、ファンが増大する

驚愕の差別化戦略をお伝えします。

 

今日の内容が皆様の事業のヒントになれば幸いです。

 

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                大竹啓裕

 



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